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有一个把商品价格提高反而增加销量的故事

2018-07-26 15:43
  有一个把商品价格提高反而增加销量的故事:一批绿松石珠宝,眼看就要砸在一位女店主手里了,那还是在旅游旺季。她试了各种办法,比如把它们移到中间的展示区,比如令营业员加大力气推销,听上去都很高级,却无一奏效。
  
  终于,在出城采购的头一天晚上,有文化的女店主气急败坏地给营业员写了一张字迹潦草却又文绉绉的字条:“每件商品售价均乘以1/2。”
  
  几天后她回来一看,珠宝被抢购一空!
  
  问题出在哪里呢?出在店员把1/2看成了2!
  
  这个故事来自罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书。作者对这个现象做出了解释:这是因为,顾客们受控于同一盘自动播放的磁带。
  
  这个磁带的故事,来自一项关于“火鸡妈妈”的科学实验。
  
  火鸡妈妈是非常称职的母亲。它们有爱心、警惕性高,总是把小火鸡拢在身下,花很多时间将它们弄得暖暖和和、干干净净的。所有这些育儿工作都是由一件事情引起的,那就是小火鸡“吱吱”的叫声——小火鸡的其他辨别特征如气味、感觉或相貌等则毫无作用。
  
  如果刚出壳的小火鸡发出了“吱吱”的叫声,火鸡妈妈就会来照顾它;如果它没有发出这种声音,那就完蛋了——它甚至可能被亲妈杀死。
  
  科学家很会做实验。为了验证此事,他们安排了一只黄鼠狼怀揣录音机播放录有“吱吱”声的磁带,出现在火鸡妈妈的面前。见证奇迹的时刻到了——火鸡妈妈把黄鼠狼拢在了身下!
  
  然后,科学家们就用这个理论来解释人类的行为。“一分价钱,一分货”便是那些顾客脑子里自动播放的磁带。
  
  科学家用另一个实验验证了这件事。有一条行为准则说,当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就会增大。实验一:一名在复印店试图插队的顾客对别人说:“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呀?因为我有急事。”这种“请求+原因”的方式几乎收到了百分之百的效果,有94%的人让她排到了前面。但“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢”就只有60%的成功率。
  
  然而见证奇迹的时刻出现在实验二中:一名插队的顾客说:“对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?因为我只复印几页纸。”这也达到了同样好的效果,93%的人同意了!
  
  这是因为,他说了“因为”这个词。“因为”这个词就是那盘磁带。